Voor aflevering 45 van de ‘Boost My Life’-podcast duiken we in een van de best bewaarde geheimen van succesvol ondernemen: jouw aanbod. Want laten we eerlijk zijn, als ondernemer draait alles om wat jij jouw klanten aanbiedt. Maar… makkelijker gezegd dan gedaan… Hier schuilt een grote uitdaging in. Ik zie heel vaak bij mijn coachees dat een ijzersterk aanbod op de markt zetten de make-or-break-factor is.
First things first…
Voordat ik alle geheimen voor een succesvol aanbod uit de doeken, wil ik het nog eens benadrukken – eigenlijk kan ik het niet genoeg benadrukken. Jouw positionering moet eerst on fleek, scherper dan scherp, zijn voordat je jouw aanbod kan gaan uitwerken. Nog eens herhaald wat een duidelijke positionering ook weer inhoudt? Jij moet weten wie jouw ideale klant is (leeftijd, demografie, hobby’s…), alsook welke positie jij op de markt inneemt.
Meer weten over positionering? Luister hier naar aflevering 19 van de ‘Boost My Life’-podcast.
Jouw Inkomstentrap: stapje per stapje naar jouw aanbod
Idealiter is jouw aanbod opgebouwd volgens een ‘inkomstentrap’, of ook wel de “value ladder” genoemd. Het idee hierachter is simpel: of je nu dienstverlener bent of producten aanbiedt, jij hebt verschillende niveaus in je aanbod. Het doel van deze niveaus? Jij spreekt uiteenlopende doelgroepen aan omdat je elk van deze doelgroepen andere unieke ervaringen aanbiedt.
I explain myself a little bit better: hoe hoger op de ladder, hoe meer waarde de klant krijgt en hoe meer deze bereid is om in jouw onderneming te investeren.
Jouw three-tier offer
Naast de inkomstentrap is er nog een ander concept waaraan ik je wil introduceren: het three-tier offer. Dit betekent alle producten / diensten die je aanbiedt uit drie verschillende prijsniveaus bestaan: laag, medium en hoog.
Waarom deze strategie goed werkt? Elke klant heeft een andere behoefte en vooral ook een ander budget. Door jouw aanbod dus op te delen in drie niveaus, vergroot je de kans op verkoop.
Daarnaast bestaat er ook nog zoiets genaamd het ‘ankereffect’. Mensen vergelijken vaak de middelste optie met de duurste, waardoor de goedkoopste optie aantrekkelijker lijkt.
Verhoog jouw Customer Lifetime Value (CLV)
Het uiteindelijke doel van al deze strategieën is om de Customer Lifetime Value (CLV) van jouw klanten te vergroten.
CLV, watteuuu?
Eigenlijk is ‘t heel simpel: de CLV van een klant is niets meer dan de totale waarde die een klant gedurende de tijd dat hij/zij klant bij je is aan je bedrijf bijdraagt. Anders gezegd, vertegenwoordigt het de som van alle aankopen die een klant doet terwijl ze jouw producten of diensten blijven gebruiken.
Drie krachtige tactieken om jouw CLV te boosten:
Upselling
Jij moedigt jouw klanten aan om te upgraden naar een duurder product / dienst binnen jouw assortiment. Dit is bijvoorbeeld het geval wanneer je extra functies of premiumversies van jouw producten aanbiedt.
Door klanten te laten zien hoe ze kunnen profiteren van een meer geavanceerde optie, vergroot je niet alleen hun waarde, maar ook jouw omzet.
Cross-selling
Cross-selling daarentegen betekent dat je jouw klanten aanmoedigt om producten / diensten te kopen die aanvullend zijn op wat ze al hebben gekocht. Stel je voor dat je een klant hebt die net een camera heeft gekocht; cross-selling zou betekenen dat je hen accessoires zoals lenzen, statieven of draagtassen aanbiedt.
Dit verhoogt niet alleen de waarde van hun aankoop, maar ook jouw verkoopcijfers.
Herhaalaankopen
Herhaalaankopen zijn, zoals de naam al aangeeft, aankopen die klanten herhaaldelijk doen. Een heel goed voorbeeld zijn abonnementen: jouw klant krijgt elke maand een product / dienst van jou.
Het stimuleren van herhaalaankopen is essentieel omdat het niet alleen de CLV verhoogt, maar ook de loyaliteit van klanten versterkt/ Dat leidt op zijn beurt tot positieve mond-tot-mondreclame en klanttevredenheid.
The real magic ligt natuurlijk in de combinatie van deze drie technieken. Want door aan upselling, cross-selling én herhaalaankopen – alle drie tegelijkertijd! – te doen, kan je niet alleen de totale waarde van jouw klanten vergroten (CLV ↗️), maar ook stabiliteit van jouw bedrijf de hoogte in doen schieten (groei ↗️).
Until ♾️: blijf optimaliseren, blijf aanpassen
Onthoud dat jouw aanbod niet in steen gehouwen is. Allesbehalve zelfs! Het is 100 % aangeraden om je aanbod regelmatig te herzien en aan te passen aan de groei van jouw bedrijf.
Wat je daarbij altijd best kan implementeren? Zoals ik hierboven uitgebreid uit de doeken deed: bouw een inkomstentrap, implementeer een three-tier offer en gebruik upselling en cross-selling om jouw bedrijf naar nieuwe hoogten te stuwen.
Tijd voor jou nu om jouw aanbod te finetunen en met je eigen ogen te ondervinden hoe krachtig deze marketingstrategieën kunnen zijn!
Veel succes!
Speciaal voor jou: een officiële uitnodiging
Daarin delen we extra tips, tricks en heel veel gratis downloads. Zowel over aanbod als over eender welk ander thema dat nuttig is voor de groei van jouw bedrijf.
WAARDE, WAARDE en nog eens WAARDE!
Waarom zou je dus geen lid worden?
