Potentiële klanten geven signalen af. Ze geven je bijvoorbeeld een like, sliden in je DM’s of hebben je E-book gedownload. Ze geven met andere woorden continu aan dat ze twijfelen over jouw aanbod en/of diensten. Mocht het nu zo zijn dat jij deze signalen leert herkennen, alsook hoe ernaar te handelen, dan haal je zo nieuwe klanten binnen. Dan is je business in een mum van tijd geboost. Let’s go!
1.Maak kennis met de funnel
De uitdaging om signalen te capteren start eigenlijk bij één ‘eenvoudig’ ding: funnels, funnels en nog eens funnels. Het klinkt nu misschien nog niet zo bekend in de oren, maar maak je geen zorgen. In wat volgt neem ik je mee in al wat je over funnels moet weten. Een ding dat ik je alvast meegeef is dat elke ondernemer al funnels heeft, ook al ben jij je daar nu nog niet bewust van.
Simpel gezegd – en letterlijk vertaald – is een funnel een trechter: Je giet er bovenaan veel van iets in, waarna er onderaan minder uitkomt. Businesswise betekent dat dus dat je zoveel mogelijk potentiële klanten aanspreekt in de beginfase, waarna je ze door een filter haalt om uiteindelijk alleen de échte klanten over te houden.
Stel je bijvoorbeeld voor dat je een story post op Instagram met een sneakpeek van jouw E-book: honderd mensen downloaden het, daarna promoot je het nog eens via mail, waarna op het einde van de rit tien mensen het ook effectief kopen. Zo simpel is het: we hebben zonet een funnel in verschillende fases toegepast.
Funnels met een doel
Belangrijk om te weten is dat funnels altijd een doel hebben, en dat doel moet je altijd in je achterhoofd houden. Want als ondernemer denk je constant na over het proces om van volgers klanten te maken, van websitebezoekers kopers en van kopers ambassadeurs.
HOE, HOE, HOE trek je potentiële klanten aan?
HOE, HOE, HOE trek je mensen door jouw funnel(s)?
Maar funnels gaan verder dan kopen alleen. Want je wilt de klanten die al je hebt ook niet verliezen. Bovendien is het ook nog eens mooi meegenomen als zij ze mond-aan-mondreclame maken om andere mensen tot bij jou te brengen. De funnel is met andere woorden een proces dat nooit stopt: het is continu bezig!
See / Think / Do / Care
Er bestaan heel veel soorten modellen over funnels. Haal het maar eens door de zoekmachine en je zult zien! Ik kies ervoor om te werken met het See / Think / Do / Care model van Google omdat het kort en bondig uitlegt waar het op staat. Ik vat het voor jou samen – hopelijk even kort en bondig:
1.See: Mensen moeten op de hoogte zijn dat jij als ondernemer bestaat. Je moet bekendheid en bewustzijn creëren, en dat bij de doelgroep die relevant is voor jou. “Ah, die Hannelore onderneemt. Ah, die Hannelore doet aan business coaching voor zij die hun onderneming een boost willen geven.”
2.Think: In stap twee van de funnel zitten er al iets minder mensen in jouw trechter. Hier zet je jouw potentiële klanten aan het denken over jouw onderneming. Je probeert ze te overtuigen: “Ah dat E-book dat Hannelore aanbiedt is interessant. Misschien is haar coachingstraject wel iets voor mij.”
3.Do: In deze fase gaan jouw klanten ook echt over tot actie: ze doen, kopen, boeken… iets bij jou.
4.Care: In de laatste stap (ver)zorg je – letterlijk! – je klanten. Dat doe je omdat zij de ambassadeurs bij uitstek zijn voor jouw onderneming: 1. zij blijven klant bij jou, 2. via mond-aan-mondreclame brengen zij nieuwe klanten binnen.
Mocht je graag hebben dat ik bij al deze stappen nog een tekeningetje maak, dan doe ik dat maar al te graag!
Je kunt een funnel ook bekijken als iets dat all about love, inclusief daten, draait. Eerst kom je in contact met een vreemde (see) die je nog moet leren kennen. Na af en toe wat babbelen worden jullie kennissen (think). Blijven jullie elkaar nog vaker zien – met langere, meer diepgaande conversaties – dan worden jullie vrienden (do), met de kans zelfs dat het uitdraait op echte liefde (care).
Soit, in het geval van jouw onderneming – en/of liefdesleven! – : als je alle stappen van dit model (1-4) onder controle krijgt, dan zul je zien dat je aan een recordtempo meer sales zal binnenhalen. Als jij met andere woorden jouw funnel naar je hand weet te zetten, dan steven je recht op jouw doel af: ondernemingssucces!
2. Lead generation
In de tweede ‘think’-fase van het funnelproces vindt er een cruciaal proces plaats: lead generation. Hier wordt de overgang gemaakt van het grote publiek naar mensen met interesse, of potentiële klanten die jou echt in overweging nemen.
Ik begin alvast met het je zeer nauw op het hart te drukken: het genereren van leads is zo, zo, zooooo belangrijk! Ook al – en dat zeg ik uit ervaring – is dit vaak een stap waar ondernemers vaak succes en inkomsten laten liggen. Lead generation is dé tool voor jou als ondernemer. Het zorgt ervoor dat jij klanten binnenhaalt omdat jij kan voorspellen wie jouw volgende klant wordt.
Soorten leads en hun signalen
Eigenlijk bestaan er drie soorten leads:
1.Hete leads: dit zijn dé mensen die op het puntje van hun stoel staan om met jou in zee te gaan, maar ze hebben nog net dat klein duwtje meer nodig.
2.Warme leads: dit zijn diegenen die nog meer bevestiging nodig hebben van dat wat ze bij jou en jouw onderneming krijgen, ook echt de goede keuze is.
3.Koude leads: deze mensen vertonen wel interesse, maar zijn nog heel ver verwijderd van overgaan tot actie, of kopen.
Om deze drie te kunnen onderscheiden, zijn de signalen van jouw leads heel belangrijk. Zoals ik al liet vallen in de intro, potentiële klanten geven altijd signalen af. Het enige wat jij moet doen is ze herkennen en interpreteren. Het zou als het ware een gewoonte moeten worden.
Zo heb je leads die je beginnen te volgen (koude leads); berichten liken en/of reageren op je content (warme leads); antwoorden op jouw polls stellen en/of vragen stellen tijdens webinars (hot leads). Er zijn allerlei soorten lead signalen mogelijk.
Als je dit onderscheid weet te maken, kan je jouw ondernemings- en toenaderingsstrategie daaraan aanpassen waardoor je in een mum van tijd elk type, op zijn eigen tempo, naar je toe kan trekken.
Zo heb je de hete leads die alleen nog maar een kleine push nodig hebben – denk daarbij aan een persoonlijke DM. De warme leads kunnen nog dat ietsje meer gebruiken zoals een e-mail met een newsletter subscription of productpagina in. De koude leads daarentegen moet je nog hard weten te overtuigen: je stuurt ze gratis downloads of geeft ze korting in ruil voor hun e-mailadres.
En daar stopt het nog niet bij. Als er één ding is dat je in de gaten moet houden, dan is het dat je jouw leads blijft opvolgen. Het gaat niet alleen om het genereren van leads, maar vooral ook om het opvolgen! Want dat is de stap in het proces waar veel ondernemers echt veel centjes laten liggen! Dus warning: volg je leads op!
Drie stappen
Lead generation bestaat uit drie verschillende fases. Ik vat ze even kort voor jou samen:
1.Generate: Weet wie interesse heeft in jouw product of diensten en speel daar op in.
2.Qualify: Weet waarvoor jouw klanten interesse hebben en volg dat op.
3.Nurture: Bied content aan die vertrouwen geeft aan jouw klanten en die de interesse blijft aanwakkeren.
Voilà, beste ondernemer, ik heb alles gezegd wat zeggen wou over funnels en lead generation. Mocht je nog met vragen zitten of dingen die niet helemaal duidelijk zijn, dan kan je mij gerust sturen.
