Het is nu eenmaal zo. Rond verkopen hangt nog altijd een beetje taboe. Alsof het iets ‘slechts’ is. Alsof het altijd ‘pusherig’ is. Maar eigenlijk is dat allesbehalve zo. Je moet er gewoon met andere ogen naar kijken. Om jou daarbij te helpen: aflevering 39 van de ‘Boost My Life’-podcast.
Of je er nu een haat of liefde relatie mee hebt, je kan er niet onderuit. Als ondernemer moet je verkopen.
JIJ MOET VERKOPEN!
“Hoe eng”, “Ik ben hier niet voor gemaakt”, “Ik ben hier niet goed in”… zijn allemaal zinnetjes die ik heel vaak hoor wanneer het gaat over verkoop maar eigenlijk zijn ze heel onterecht. Want eigenlijk is verkopen helemaal niet zo eng als het lijkt. Waarom niet?
Dat leg ik je uit aan de hand van deze twee pijlers.
1. Jouw sales mindset
Zoals zoveel dat te maken heeft met ondernemen, speelt ook mindset hier weer een cruciale rol. Want jouw ‘onterechte schrik’ komt voort uit jouw persoonlijke houding ten opzichte van verkoop.
Misschien heb je bepaalde beelden of ervaringen uit je opvoeding die je kijk op verkoop hebben gevormd. Eerst en vooral is het dus belangrijk om te achterhalen waar dit beeld vandaan komt en wat de weerstand is die je voelt. Dat kan je dan vervolgens actief gaan counteren door jezelf herhaaldelijk te vertellen dat verkoop niet slecht is.
Want verkoop is niet slecht!
Waarschijnlijk ben je jouw onderneming gestart vanuit een passie en/of de wens om mensen te helpen? Heel mooi meegenomen was dat je er tegelijkertijd ook geld mee kan verdienen!
Nu is het zo dat je liefst gewoon zoveel mogelijk mensen wil helpen en daarom vind je het niet altijd gemakkelijk om je prijzen te vragen. Stop daar nu mee, a.u.b.! Durf jouw prijzen te vragen! Durf verkopen! Dat hoort erbij!
Want heb je er al eens over nagedacht dat als jij niet verkoopt / jouw prijzen niet vraagt, het niet houdbaar zal blijven voor jou en jouw bedrijf. Op termijn zal je uiteindelijk niemand meer kunnen helpen… Een groot verlies voor beide partijen, niet?
Mindsetgewijs moet je verkopen dus echt zien als mensen helpen. Jij brengt hen van punt A naar punt B waardoor je een pijn / verlangen oplost! Jij bezorgt hen een transformatie!
Daarnaast is het ook belangrijk dat jij ervan overtuigd bent dat wat jij te bieden hebt het beste is wat jij jouw (potentiële) klant kan krijgen! Want een klant wil ‘expertise’ zien van jouw kant. Alleen dan zal hij of zij genoeg vertrouwen hebben om ook effectief te kopen!
2. Jouw sales skills
Leiderschap
Verkoopgesprekken kunnen so freaking scary zijn, I know. Maar toch zijn ze essentieel for every business that wants to boom…
Om er nu voor te zorgen dat je ze toch zo goed mogelijk, zo veel mogelijk op je gemak kan voeren, is het essentieel om echt in de rol van een CEO te stappen en jezelf als leider te gaan zien in deze gesprekken.
Ik vergelijk verkopen altijd met een herder en zijn schapen. Jij bent de herder die leidt en een plan uitbouwt. De schapen zijn jouw klanten die gevoed willen worden: ze willen een transformatie doorgaan. Dus wil je goed verkopen (// voeden), dan is het gewoon echt nodig om in je herdersrol te gaan staan en het leiderschap op te nemen: “Kijk, dit is wat ik te bieden heb. Zo ga ik je helpen!”
Als je bovendien zo naar verkoop weet te kijken, zal je snel voelen dat die schrik voor niets nodig is. Jij bent een expert in je vak. Je weet waarover je spreekt. De klant daarentegen weet dat niet (of minder).
Luisteren om de pijn / verlangen te achterhalen
Ten tweede is het heel belangrijk in een salesgesprek om actief te luisteren en slimme vragen te stellen. Zo kan je heel gedetailleerd achterhalen wat de pijn / het verlangen is dat de klant heeft.
70-30
Dit is een goede balans in een salesgesprek. Of jij die 70 % actief luistert en 30 % zelf praat.
In een salesgesprek is het belangrijk vragen te stellen à la: Hoe voelt dat voor jou? Wat zou het voor jou doen als de pijn er niet meer is?
Parafraseren
Een hele goede is om jouw klant te parafraseren in een gesprek: “Als ik het goed begrijp, dan … (jouw interpretatie van de situatie)”. Zo kan jij nagaan of je de klant (mis)begrepen hebt.
Ik raad je ook aan een intakeformulier te gebruiken voor elk salesgesprek. Zo heb je al een eerste zicht op of die persoon geschikt is voor jouw producten / diensten.
Dit alles is belangrijk omdat alleen zo jij ook effectief zal verkopen. Want om de klant over de streep te halen, moet hij /zij echt het idee hebben: “Ja, deze persoon begrijpt mij.” ” Ja, deze persoon gaat mij echt kunnen helpen.”
Wachten met jouw aanbod
Heel vaak is het zo dat na het luisteren meteen wordt overgeschakeld op het aanbod voorstellen. Maar daar ontbreekt volgens mij een heel belangrijk stukje!
Wat dat stukje is? Jij die vanuit jouw expertise oplossingsgericht meedenkt met jouw klant, zonder daarbij al jouw aanbod te pitchen.
Waarom dat stukje belangrijk is? Omdat jij zo kan tonen dat je 1. de klant goed begrepen hebt, 2. de expertise hebt om jouw klant te helpen, en 3. dat je oplossingen ziet zonder ze al in detail te benoemen.
“Jij wil dit & dat. Ik weet waarom jij daar nu nog niet geraakt.”
Neem bijvoorbeeld een schoonheidsspecialiste die een klant met zware acne over de vloer krijgt.
Tijdens het gesprek benoemt de klant waar die last van heeft en wat die al allemaal geprobeerd heeft. Hoewel de schoonheidsspecialiste weet hoe de acne op te lossen, gaat ze het toch nog niet meteen voorstellen.
Eerst legt ze namelijk uit waarom de acne nog niet weg is: “jij gebruikt producten met alcohol”, “je zou je huid dieper moeten reinigen”… Ze toont haar besef van de situatie.
Daarna schakelt ze pas over op de cruciale vraag: “Ik kan jou helpen. Mag ik jou mijn aanbod voorstellen?”. Ze vraagt heel bewust toestemming om haar aanbod voor te stellen aan de klant. Een hele slimme zet omdat het haar al een eerste indicatie geeft of de klant klaar is om al dan niet bij haar te kopen!
Heeft jouw klant op het einde van het salesgesprek toch nog bezwaren? Vraag hem / haar dan wat zij nog nodig hebben van jou. Hoe kan jij hen nog verder helpen?
Plan ook een opvolgingsgesprek in. Heel belangrijk omdat je zo aan de klant laat weten dat je het belangrijk vindt om zijn of haar pijn / verlangen verder op te volgen.
To wrap it up once more
Pas je alles wat ik hierboven heb gezegd toe? Dan zal je snel merken dat verkopen niets is om bang voor te zijn. Neen, verkopen is eigenlijk gewoon gelijk aan anderen helpen, alsook een opportuniteit om jezelf te laten zien.
Ik hoop dat ik vandaag dus een zaadje bij jou heb kunnen planten en je een nieuwe kijk op sales heb gegeven.
So what about now?
Let’s bring theory into practice & do some sales!
Let’s rock dat volgende salesgesprek!
