Schaalbaarheid. Ben jij al bekend met dit concept? Eigenlijk is het heel simpel: meer verdienen, in minder tijd. Iets wat voor ons als ondernemers als muziek in de oren klinkt, toch? Want is dat tenslotte niet wat we allemaal willen? In aflevering 15 van de ‘Boost My Life’-podcast doe ik je 6 manieren uit te doeken om jouw bedrijf op te schalen.
Jij wil weg van dat ‘uurtje factuurtje’-werken, of zoals de term het zelf al zegt: jij werkt een bepaalde tijd actief aan iets en die tijd reken je door aan je klant. Maar dat is allesbehalve duurzaam… Want het draagt de beperking in zich dat jij maar een bepaald aantal werkuren hebt en dus ook dat je maar een bepaald bedrag kan verdienen.
In plaats daarvan wil je inzetten op schaalbaarheid waarbij je meer omzet draait, met minder effort. Je gaat met andere woorden anders te werk gaan opdat je een hogere return on investment (ROI) bekomt.
Schaalbaarheid is voor sommige bedrijven gemakkelijker dan andere. Neem nu bijvoorbeeld Coca Cola: willen zij meer winst en verkoop, dan moeten ze eigenlijk gewoon meer machines aanschaffen om de productie op de drijven. Voor een schoonheidsspecialiste daarentegen, die maar 1 klant per keer kan behandelen, ligt opschalen wat moeilijker.
En toch zijn er een heel aantal manieren opdat ook deze schoonheidsspecialiste kan inzetten op schaalbaarheid. In wat volgt haal ik vaak het ‘opschaal’-verhaal van een schoonheidsspecialiste op, maar weet dat schaalbaarheid voor iedereen kan: zowel voor productverkopers als dienstverleners!
6 ways to scale up
1. Zorg voor een goede product mix en prijszetting
Het vertrekpunt hier is bepalen wat jouw ideaal uurtarief is. In functie daarvan zet je dan een product mix op waarmee jij aan jouw ideale, vooropgestelde omzet geraakt.
In elk bedrijf is het zo dat er diensten / producten zijn die meer waard zijn dan andere. Onze schoonheidsspecialiste doet bijvoorbeeld gelaatsverzorgingen aan €100 / uur en nagelbehandelingen aan €50 / uur. Komt ze tot de conclusie dat haar ideale uurtarief €100 / uur is? Dan moet ze zorgen dat ze meer gelaatsverzorgingen aanbiedt dan nagelbehandelingen!
Dat is meteen ook waar het bij schaalbaarheid om draait: (her)overweeg jouw product mix en zet in op de producten die jouw meer waarde – lees: meer omzet – geven. Het zit ‘em vaak in kleine tricks die grote verschillen in jouw omzet zullen brengen.
Heb jij nog geen idee van wat je ideale uurtarief is? Dan is het dringend tijd om je cijfers onder handen te nemen. Onze Plan Your Data Kit kan jou daar bij helpen!
2. Bekijk wat jouw upselling & cross-selling mogelijkheden zijn
Om deze uit te leggen gebruik ik niet het voorbeeld van schoonheidsspecialiste, maar wel dat van de Starbucks.
Jij staat in de Starbucks en bestelt een kleine cappuccino. Aan de kassa stellen je ze voor dat je voor 1 euro meer kan upgraden naar een grote cappuccino. Dat is upselling: jij overtuigt klanten meer te kopen van hetzelfde product (grote cappuccino) of een duurder, geavanceerder product / dienst te kopen dan ze oorspronkelijk van plan waren (speculaassiroop bij de cappuccino).
Stelt de verkoper je daarentegen voor om voor 1 euro extra een donut bij de koffie te kopen? Dan is dat cross-selling: jij overtuigt klanten ervan producten / diensten te kopen die aanvullend zijn op dat wat ze van plan zijn te kopen.
Zowel upselling als cross-selling zijn manieren om ‘meer’ van jouw aanbod aan je huidige klanten te verkopen zonder daar veel extra moeite voor te doen (=opschalen). Denk aan extra opties, een extra dienst of een extra cursus.
3. Neem een team member (of team members) aan.
Heb je het gevoel je dat je tijd tekort komt voor jouw bedrijf? Zorg dan dat je extra tijd koopt door een teamlid aan te werven.
Want jij moet ervoor zorgen dat jouw tijd meer waard wordt door jouw tijd te besteden aan dingen die je echt geld opbrengen in plaats van dingen die je eigenlijk minder kosten wanneer je ze zou uitbesteden. Maak dus de vergelijking: wat kost meer? Ik die het zelf doe of iemand die het voor mij doet?
Als de schoonheidsspecialiste de nagelbehandelingen laat doen door een teamlid, dan is dat voor haar €20 à €30 / uur aan personeelskost. Als de klant vervolgens €70 betaalt, verdient ze er €40 aan zonder er zelf iets voor te doen. Dat is waar het bij opschalen om draait!
4. Werk het passief aanbod van jouw bedrijf goed uit
Zij die mij kennen, weten dat ik niet houd van de term ‘passief’ omdat het impliceert dat je er zelf niets meer voor moet doen. Dat is nooit zo. Jij blijft altijd ergens betrokken in het proces. Een schaalbaar inkomen is gewoon niet meer volledig afhankelijk van jouw kostbaarste bezit: jouw tijd.
Met ‘echt’ passief doel ik hier dus op datgene in jouw aanbod waar je, nadat je er eenmalig veel werk hebt ingestoken, eigenlijk nog weinig voor moet doen. De enige moeite die je er nog in zal moeten steken, kunnen hier en daar wat aanpassingen zijn. Zoals bijvoorbeeld het geval is voor een online cursus, templates…
5. Zet in op no limit products
No limit products zijn producten waar je actief tijd en werk insteekt, maar waar je ‘ongelimiteerde’ waarde uithaalt.
Neem nu bijvoorbeeld een business coach zoals ik die van plan is een webinar te houden. Inspanningsgewijs maakt het niet uit of die nu voor 6 of 10.000 man is. Inkomstengewijs daarentegen maakt het wel een groot verschil…
6. YOU GO ALL IN!
De holy grail is natuurlijk om alle bovenstaande manieren te combineren en zo the King / Queen of the Schaalbaarheid te worden!
Het doel van jouw schaalbaar aanbod?
De customer lifetime value (CLTV) van jouw klanten zo hoog mogelijk krijgen.
CLTV is het totale bedrag dat iemand zal uitgeven aan jouw producten of diensten, gedurende dat hij of zij klant bij jou is (‘levensduur’). Of vanuit jouw perspectief als ondernemer: jij wil aan een en dezelfde klant zoveel mogelijk verkopen!
En dat doe je – ja, je raad het al – door team members aan te nemen, aan upselling & cross-selling te doen… Alle zes manieren die ik zonet heb aangehaald.
Your customers, your ambassadors
Hoe belangrijk al wat ik hierboven heb gezegd ook is, het belangrijkste van al blijft natuurlijk de tevredenheid van je klanten. Want zij zijn tenslotte jouw beste ambassadeurs: zij maken reclame voor jou waardoor ze nieuwe klanten aantrekken en dus ook meer inkomsten.
Zet dus in op de tevredenheid van jouw klanten om op die manier jouw CLTV zo hoog mogelijk te krijgen. Daarbij zal je trouwens zien dat het sterk bijdraagt tot de schaalbaarheid van je bedrijf!
Wil je nog meer te weten komen over schaalbaarheid? Goed nieuws dan! Want er is een e-book over schaalbaarheid onderweg!
Wil je een gouden raad waar je nu alvast mee aan de slag kan?
Alles begin bij controle over je cijfers. Heb je daar graag hulp bij? Dan is onze Plan Your Data Kit kit iets voor jou!
Vond je het interessant? Luister dan ook andere afleveringen van de Boost My Life Podcast:
